این سایت در حال حاضر پشتیبانی نمی شود و امکان دارد داده های نشریات بروز نباشند
تحقیقات بازاریابی نوین، جلد ۸، شماره ۴، صفحات ۰-۰
عنوان فارسی الگوی پیامدهای رفتاری-عملکردی مهارت شنود نیروی فروش
چکیده فارسی مقاله در دهه‌های گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. هم‌چنین پیچیدگی فرایند ارائه خدمات، چالش‌های ویژه‌ای را برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاین‌رو، سازمان‌ها باید از فروشندگان مشتری‌مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بهتر استفاده کنند. موفقیت در این امر زمانی تکمیل می‌شود که نیروی حرفه‌ای فروش با روشی مناسب اصول و فنون فروش را اجرا کنند. شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر این‌که گوش‌دادن مؤثر به‌طور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعه روابط کاری سالم ایفا می‌کند؛ ازاین‌رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است. پژوهش حاضر از لحاظ ماهیت، کاربردی و بر اساس روش گردآوری داده‌ها، توصیفی‌همبستگی است. جامعه آماری پژوهش حاضر کارکنان 74 نمایندگی بیمه البرز در شهر اهواز است. ابزار جمع‌آوری داده‌ها پرسشنامه است که روایی و پایایی آن تأیید شده است. رابطه بین متغیرها بعد از تأیید نرمال‌بودن داده‌ها با استفاده از روش مدل‌یابی ساختاری PLS برای تحلیل فرضیه‌ها استفاده شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان می‌دهد شنود نیروی فروش تأثیر مثبت و معنی‌داری با متغیر رفتار فروش انطباقی و هم‌چنین عملکرد نیروی فروش دارد. متغیر رفتار فروش انطباقی نیز تأثیر مثبت و معنی‌داری بر عملکرد نیروی فروش دارد و رفتار فروش انطباقی نقش میانجی جزئی را بین شنود نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش دارد.
کلیدواژه‌های فارسی مقاله شنود نیروی فروش، رفتار فروش انطباقی، عملکرد نیروی فروش،
عنوان انگلیسی A Model of Performance- Behavioral Consequences of Sales Force Listening Skill
چکیده انگلیسی مقاله In recent decades, the performance of salespeople has attracted great attention from academics and professionals. The complexity of the service delivery process has created special challenges for creating marketing strategies, managing customer relationships, and ultimately creating a high share. Hence, Organizations must use salespeople that strengthen their relationships with customers in order to achieve higher performance and the success of this is when the principles and techniques of sales are implemented in a suitable way by the professional sales force. There is growing evidence that effective listening plays a vital role in successful communication and, ultimately, the development of healthy working relationships. In the age of sales associated with it, salesperson listening skills are increasingly important. The purpose of the present study is to investigate the effect of salesperson's listening skills force on sales force performance with the mediating role of adaptive sales behavior. The study is a descriptive research and the statistical population of the study is 74 employees of Alborz insurance company in Ahvaz city. The data gathering tool was a questionnaire which its validity and reliability were confirmed. The effect between variables has been used after the confirmation of the normality of the data using the PLS structural modeling technique to analyze the hypotheses. The results of the research showed that salesperson's listening has a positive and significant impact on the variable of adaptive sales behavior as well as the performance of sales force. Also, adaptive sales behavior variable has a positive and significant impact on sales force performance. Additionally, the adaptive sales behavior has a minor mediating role in the impact between salesperson's listening and salesperson's performance
کلیدواژه‌های انگلیسی مقاله
نویسندگان مقاله فرج اله رحیمی |
استادیار گروه مدیریت ، دانشکدة اقتصاد و علوم اجتماعی، دانشگاه شهید چمران اهواز، اهواز، ایران

عبدالهادی درزیان عزیزی |
استادیار دانشگاه شهید چمران اهواز، اهواز، ایران

آرزو قنوات پور |
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت دانشگاه شهید چمران اهواز

نشانی اینترنتی http://nmrj.ui.ac.ir/article_23084_ef8d070d967d7be84ffdbcd9190fde73.pdf
فایل مقاله اشکال در دسترسی به فایل - ./files/site1/rds_journals/690/article-690-1439704.pdf
کد مقاله (doi)
زبان مقاله منتشر شده fa
موضوعات مقاله منتشر شده
نوع مقاله منتشر شده
برگشت به: صفحه اول پایگاه   |   نسخه مرتبط   |   نشریه مرتبط   |   فهرست نشریات