این سایت در حال حاضر پشتیبانی نمی شود و امکان دارد داده های نشریات بروز نباشند
فرآیند مدیریت و توسعه، جلد ۳۴، شماره ۱، صفحات ۱۶۳-۱۸۳
عنوان فارسی تاثیر خصوصیات فروشنده و رفتار رابطه‌مند بر وفاداری مشتریان(مورد مطالعه؛ بیمه‌های عمر و پس‌انداز)
چکیده فارسی مقاله هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر ویژگی‌های فروشنده و تعاملات بین فروشنده ـ مشتری بر کیفیت روابط تعاملی و وفادارسازی مشتریان در صنعت بیمه است. طرح/ روش‌‏شناسی پژوهش/ رویکرد: جامعه آماری پژوهش شامل مشتریان خدمات بیمه عمر شرکت بیمه ایران در نمایندگی‌های این شرکت در شهر کرج می‎ شوند. تعداد 253 پرسشنامه با روش نمونه‌گیری تصادفی خوشه‌ای میان آنان توزیع گردید. برای تجزیه‏‌وتحلیل داده‌ها نیز از مدل معادلات ساختاری استفاده شده است. یافته‌ها: نتایج آزمون فرضیه‌ها نشان می‏‌دهد که خصوصیات فروشنده بر کیفیت رابطه بین مشتری و فروشنده اثر مثبت و معناداری دارد. رفتار فروش رابطه‌مند و کیفیت رابطه بر وفاداری مشتری اثر مثبت و معناداری دارد. همچنین، نتایج حاکی از تایید نقش میانجی کیفیت رابطه مشتری به صورت مثبت و معنادار بین خصوصیات فروشنده و وفاداری مشتریان است. ارزش/ اصالت پژوهش: ارزش پژوهش حاضر نسبت به مطالعات مشابه، بررسی متغیرهای اثرگذار بر کیفیت رابطه و وفاداری مشتریان به صورت همزمان و نیز دو متغیر قیمت درک‏شده و آمادگی مشتری برای رابطه به عنوان تعدیل‌گر در رابطه بین خصوصیات فروشنده و رفتار فروش رابطه‌مند با کیفیت رابطه با مشتری است که به صورت معنادار تایید شده است. این یافته‏‌ها با توجه به ماهیت خدماتی صنعت بیمه می‌تواند مورد توجه و استفادۀ شرکت‌های بیمه قرار گیرد.  
کلیدواژه‌های فارسی مقاله خصوصیات فروشنده، رفتار فروش رابطه‌مند، کیفیت رابطه با مشتری، قیمت درک‌‌شده، آمادگی مشتری برای رابطه، وفاداری مشتری
عنوان انگلیسی Impact of the Salespeople’s Personality Traits and Relationship-Oriented Behavior on Customer Loyalty Case Study: Life and Savings Insurance
چکیده انگلیسی مقاله Purpose: This research intends to investigate the effects of the salespeople's characteristics and the seller-customer interaction on the quality of interactive relations and loyalty among the customers of the insurance industry. Methodology: Statistical population consisted of Karaj Branch of the Iranian Insurance Corporation custumers. Applying cluster random sampling technique, 253 questionnairs were distributed. In order to analyze the data, structural equation modeling was used. Findings: Results of hypotheses testing show that the customer's personality traits has positive and significant effect on the relationship between customer and seller. Communicative selling behavior and the quality of the relationship affects customer loyalty positively and significantly. Besides, the mediating role of customer relationship quality has positive and significant effect on the relation between salespeople's personality traits and  customer loyalty. Originality/ Value: Compared to other relevant studies, the present research has focused on the variables affecting relationship quality and customer loyalty at the same time. Moreover, the two variables of percieved price and customer's willingness for relationship are emphasized as mediators in the interaction between salespeople's personality traits and communicative selling behavior and the quality of relationship with customers, which are significant. With regards to the nature of the insurance industry services, these findings can be utilized by isurance companies.
کلیدواژه‌های انگلیسی مقاله Salespeople’s Personality Traits, Communicative Selling Behavior, Quality of Relationship with Customer, Perceived Price, Customer’s Willingness for Relationship, Customer Loyalty.
نویسندگان مقاله جواد محرابی | Javad Mehrabi
Assistant Professor Department of Public Administration, Qazvin Branch, Islamic Azad University, Qazvin, Iran.
استادیار گروه مدیریت دولتی، واحد قزوین، دانشگاه آزاد اسلامی، قزوین، ایران

مهدی زکی‌پور | Mahdi Zakipour
Assistant Professor Department of Business Administration, Qazvin Branch, Islamic Azad University, Qazvin, Iran.
استادیار گروه مدیریت بازرگانی، واحد قزوین، دانشگاه آزاد اسلامی، قزوین، ایران

نشانی اینترنتی http://jmdp.ir/browse.php?a_code=A-10-3951-1&slc_lang=fa&sid=1
فایل مقاله فایلی برای مقاله ذخیره نشده است
کد مقاله (doi)
زبان مقاله منتشر شده fa
موضوعات مقاله منتشر شده تخصصی
نوع مقاله منتشر شده پژوهشی
برگشت به: صفحه اول پایگاه   |   نسخه مرتبط   |   نشریه مرتبط   |   فهرست نشریات