این سایت در حال حاضر پشتیبانی نمی شود و امکان دارد داده های نشریات بروز نباشند
تحقیقات بازاریابی نوین، جلد ۱۲، شماره ۲، صفحات ۱۰۹-۱۴۴
عنوان فارسی تأثیر سبک‌های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه‌ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش
چکیده فارسی مقاله امروزه، بحث اتخاذ سبک رهبری مناسب و تأثیرات شگرف آن بر عملکرد سازمان‌ها و شرکت‌های دولتی و خصوصی، به‌وضوح مشاهده می‌شود و اخیراً سبک‌های جدیدی از رهبری مطرح شده است که می‌تواند در اجرای راهبردها و تعقیب اهداف سازمان بسیار مؤثر واقع شود؛ بنابراین، هدف این پژوهش، بررسی تأثیر سبک‌های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه‌ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش بود. جامعۀ آماری شامل فروشندگان فروشگاه‌های زنجیره‌ای (کورش، رفاه، هایپراستار، شهروند و جانبو) در سطح شهر تهران بود که باتوجه‌به نامحدودبودن جامعه، حجم نمونه 384 نفر به‌دست آمد. برای اندازه‌گیری متغیرها، از پرسشنامه‌‌های استاندارد سبک رهبری خدمت‌گزار (لیدن و همکاران، 2008)، سبک رهبری پدرسالارانه (چن و همکاران، 2014)، سبک رهبری اصیل (لو، 2019)، رفتار مشتری‌گرا (گواد و جارامیلو، 2014)، رضایت از مدیر فروش (جی و همکاران، 2014)، اعتماد به مدیر فروش و عملکرد نیروی فروش (چارلز و شوپکر، 2019) استفاده شد و پرسشنامه‌ها به‌روش نمونه‌گیری تصادفی در بین فروشندگان فروشگاه‌های زنجیره‌ای منتخب توزیع و جمع‌آوری شد. روایی پرسشنامه ازطریق روایی سازه، روایی تشخیصی و روایی همگرا صورت گرفت که تأیید شد و برای بررسی پایایی پرسشنامه نیز از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که پایایی برای تمام متغیرهای پژوهش، بیشتر از 7/0 بود و می‌توان بیان کرد که پرسشنامه از پایایی مناسبی برخوردار بود. آزمون مدل پژوهش، براساس روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم‌افزار لیزرل صورت گرفت. نتایج نشان داد از بین سبک‌های رهبری، تنها سبک رهبری اصیل بر رضایت (37/3, t=95/0β=) و اعتماد به مدیر فروش (8/5,t=20/0β=) تأثیر مثبت معنادار دارد. سبک‌ رهبری خدمت‌گزار بر رضایت (1/1, t=13/0β=) و اعتماد به مدیر فروش (,8/0- β= 77/0- t=) و سبک رهبری پدرسالارانه بر رضایت (76/0-, t= 13/0- β=) و اعتماد به مدیر فروش (77/0-, t= 13/0- β=) تأثیر ندارد. رضایت از مدیر فروش بر رفتار مشتری‌گرا (97/2- , t=27/0- β=) تأثیر منفی معنادار دارد. اعتماد به مدیر فروش بر رفتار مشتری‌گرا (53/11, t=22/0β=) تأثیر مثبت معنادار دارد. درنهایت، تأثیر رفتار مشتری‌گرا بر عملکرد نیروی فروش (13/17, t=92/0β=) تأیید شد و تأثیر مثبت معنادار دارد.
کلیدواژه‌های فارسی مقاله سبک‌های رهبری نوظهور، عملکرد نیروی فروش، رفتار مشتری‌گرا، رضایت از مدیر فروش، اعتماد به مدیر فروش،
عنوان انگلیسی The Effects of Emerging Leadership Styles on Sales Force Performance with the Mediating Role of Satisfaction and Trust in the Sales Manager
چکیده انگلیسی مقاله Today, the discussion of adopting an appropriate leadership style and its tremendous effects on the performance of public and private organizations and companies is clearly evident. Recently, new leadership styles have been proposed that can be very effective in implementing strategies and pursuing organizational goals. Therefore, the purpose of this study was to investigate the effects of emerging leadership styles on sales force performance, with the mediating role of satisfaction and trust in the sales manager. The statistical population included the sellers of chain stores (Kourosh, Refah, Hyperstar, Shahrvand, and Janbo) in Tehran. Due to the unlimited population, the sample size was 384 people. To measure the variables, the standard questionnaires of servant leadership style (Liden et al., 2008), patriarchal leadership style (Chen et al., 2014), genuine leadership style (Luu, 2019), customer-oriented behavior (Goad & Jaramillo, 2014), satisfaction with sales manager (Jay et al., 2014), and trust in sales manager and sales force performance (Charles & Schwepker, 2019) were used. The questionnaires were distributed and collected randomly among sellers of selected chain stores. The validity of the questionnaires was confirmed using structural validity, diagnostic validity, and convergent validity. To evaluate the reliability of the questionnaires, Cronbach's alpha coefficient was used. The reliability for all research variables was more than 0.7 and it can be said that the questionnaires had good reliability. The research model was tested based on the structural equation method using LISREL software. The results of the study showed that among the leadership styles, only the original leadership style has a significant positive effect on satisfaction (β = 3.95, t = 3.37) and trust in the sales manager (β = 0.20, t = 5.8). Servant leadership style on satisfaction (β = 1.13 t = 1.1), trust in sales manager (β = -0.77, t = 0.77), patriarchal leadership style on satisfaction (-0.76, t = -0.13), and trust in the sales manager (-0.77, t = β -0.13) have no effect. Satisfaction with the sales manager has a significant negative effect on customer-oriented behavior (β = -2.97, t = -0.27). Trust in sales managers has a significant positive effect on customer-oriented behavior (β = 0.52, t = 11.53). Finally, the significant positive effect of customer-oriented behavior on sales force performance (β = 0.92, t = 17.13) was confirmed.
کلیدواژه‌های انگلیسی مقاله سبک‌های رهبری نوظهور, عملکرد نیروی فروش, رفتار مشتری‌گرا, رضایت از مدیر فروش, اعتماد به مدیر فروش
نویسندگان مقاله باقر عسگرنژاد نوری |
دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران

قاسم زارعی |
دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران

سمیه پورقدیمی |
کارشناسی ارشد گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران

سید محمد رضا موحد |
دانشجوی دکتری گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران

نشانی اینترنتی https://nmrj.ui.ac.ir/article_27087_a661f88f403fa5609a3fbeb80e959dfe.pdf
فایل مقاله فایلی برای مقاله ذخیره نشده است
کد مقاله (doi)
زبان مقاله منتشر شده fa
موضوعات مقاله منتشر شده
نوع مقاله منتشر شده
برگشت به: صفحه اول پایگاه   |   نسخه مرتبط   |   نشریه مرتبط   |   فهرست نشریات