این سایت در حال حاضر پشتیبانی نمی شود و امکان دارد داده های نشریات بروز نباشند
تحقیقات بازاریابی نوین، جلد ۶، شماره ویژه نامه، صفحات ۵۵-۷۴
عنوان فارسی بررسی تأثیر فروش‌گرایی و تخصص نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش واسط اعتماد مشتری (مطالعه موردی: نمایندگی‌های فروش خودروهای وارداتی در سطح شهر مشهد)
چکیده فارسی مقاله بدیهی است که تمامی‌تلاش­ها و فعالیت­های بشر برای رسیدن به سرانجام و غایتی معلوم و معین صورت می­گیرد و در عرصه بازرگانی و تجارت سرانجام فعالیت یک شخص، یک تیم و یا یک شرکت و سازمان، به موفقیت آنان در فروش وابسته است و این موفقیت در گروی فعالیت و قدرت فروش و عملکرد فروشندگان است. با توجه به ارتباط وسیع مصرف­کننده و فروشنده در صنعت خودرو و تأثیر­گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، مسئله اصلی این پژوهش بررسی تأثیر فروش­گرایی و تخصص نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش واسط اعتماد مشتری است. پژوهش حاضر دارای ماهیتی کاربردی بوده و در آن پنج فرضیه مطروحه از سوی نگارنده با روش روش پیمایشی- توصیفی اثبات شده است. داده­های این پژوهش با نظرسنجی از میان 70 نفر از نیروهای فروش در نمایندگی‌های فروش خودروهای وارداتی در سطح شهر مشهد و از طریق پرسشنامه، جمع­آوری گردیده است. روایی سازه از طریق تحلیل عاملیِ تأییدی مورد بررسی قرار گرفته است و ضریب آلفای کرونباخ بزرگ­تر از 7/0 برای همه متغیرها پایایی آن را مورد تأیید قرار داد. تحلیل آماری داده­ها با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار «SmartPLS» صورت گرفت. تجزیه و تحلیل داده­های جمع­آوری شده نشان می­دهد که فی­ما بین فروش­گرایی و تخصص نیروی فروش با عملکرد نیروی فروش و همچنین بین فروش­گرایی و تخصص نیروی فروش با اعتماد مشتری به نیروی فروش رابطه مثبت معنی­داری وجود دارد. بین اعتماد مشتری به نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش نیز این رابطه مشاهده می­شود.
کلیدواژه‌های فارسی مقاله اعتماد مشتری، تخصص نیروی فروش، عملکرد نیروی فروش، فروش گرایی،
عنوان انگلیسی An Investigation of the Impact of Selling Orientation and Salesperson Expertise on Salesperson Performance According to the Mediator Role of Customer Trust (Case Study: Selling Agencies of Imported Vehicles in Mashhad)
چکیده انگلیسی مقاله It is obvious that all human efforts and activities take palce to achieve a specific and clear outcome and the outcome of a person, a team, a company or an organization activity in the field of commerce and trade, highly depend on their success in sales. This success depends on activity, sales strength and salesperson performance. According to the extensive relationships between consumer and seller in the automotive industry and high influence of seller behavior on buyer decision, the main issue of this research is to investigate the role of selling orientation and salesperson expertise on salesperson performance according to the mediator role of customer trust among the selling agencies of imported vehicles in Mashhad. The nature of this research is an applied one and the five proposed hypotheses were approved using survey-descriptive method. Data were collected via survey among 70 salespersons of the selling agencies of imported vehicles in Mashhad using questionnaire. In addition, the research construct validity was confirmed using confirmatory factor analysis and its reliability was confirmed using Cronbach's alpha (α>0.7). Furthermore, data were analyzed using structural equation modeling via "SMART PLS" software. The analysis of data indicated that there is a positive significant relationship between selling orientation and salesperson expertise with salesperson performance. Also there is a positive significant relationship between selling orientation and salesperson expertise with customer trust. Finally, there is a positive significant relationship between customer trust and salesperson performance.
کلیدواژه‌های انگلیسی مقاله اعتماد مشتری, تخصص نیروی فروش, عملکرد نیروی فروش, فروش گرایی
نویسندگان مقاله صنم حسینی |


آذر کفاش پور |


آذر کفاش پور |


مجتبی پورسلیمی |


نشانی اینترنتی https://nmrj.ui.ac.ir/article_17836_7cd04f8e7097d961716bed12c2b0ef2a.pdf
فایل مقاله فایلی برای مقاله ذخیره نشده است
کد مقاله (doi)
زبان مقاله منتشر شده fa
موضوعات مقاله منتشر شده
نوع مقاله منتشر شده
برگشت به: صفحه اول پایگاه   |   نسخه مرتبط   |   نشریه مرتبط   |   فهرست نشریات