این سایت در حال حاضر پشتیبانی نمی شود و امکان دارد داده های نشریات بروز نباشند
تحقیقات بازاریابی نوین، جلد ۶، شماره ۳، صفحات ۱-۱۸
عنوان فارسی مفهوم پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش
چکیده فارسی مقاله امروزه سازمان های هوشمند، برای فروش سطحی استراتژیک در سازمان قائل هستند چرا که دریافته اند تصمیمات حوزه فروش می تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کرده و بر موفقیت بلند مدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. اما استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری می باشد؟ همانند اغلب استراتژی های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه تلاش شد با استفاده از نظریه پردازی داده بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی شده و تبیین گردد. برای این منظور داده ها از طریق مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خیرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شد. نمونه گیری به روش نظری انجام شد و پس از 14 مصاحبه کفایت نظری حاصل گردید. تجزیه و تحلیل و کدگذاری داده ها بر مبنای الگوی نظریه پردازی داده بنیاد نشان داد ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش دربرگیرنده 6 بعد شامل: سبد مشتریان نهایی، نوع ارتباط با مشتریان واسطه، سبد کانال های فروش، گرایش برونسپاری فروش، سبد محصولات، و سبد بازارها می باشد که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته بندی می گردد.
کلیدواژه‌های فارسی مقاله
عنوان انگلیسی Identification and Explanation of the Nature of Brand Sales Strategy in FMCGs based on Grounded Theory
چکیده انگلیسی مقاله Nowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.
کلیدواژه‌های انگلیسی مقاله
نویسندگان مقاله منیژه قره چه |
دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی
سازمان اصلی تایید شده: دانشگاه شهید بهشتی (Shahid beheshti university)

احمد روستا |
استادیار دانشکده حسابداری و مدیریت، دانشگاه شهید بهشتی
سازمان اصلی تایید شده: دانشگاه شهید بهشتی (Shahid beheshti university)

شهریار عزیزی |
دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی
سازمان اصلی تایید شده: دانشگاه شهید بهشتی (Shahid beheshti university)

مسعود جاویدانی | جاویدانی
دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشگاه شهید بهشتی
سازمان اصلی تایید شده: دانشگاه شهید بهشتی (Shahid beheshti university)

نشانی اینترنتی http://nmrj.ui.ac.ir/article_21069_7cf74a0bbe8051ccd8340e25882fdf03.pdf
فایل مقاله اشکال در دسترسی به فایل - ./files/site1/rds_journals/690/article-690-336609.pdf
کد مقاله (doi)
زبان مقاله منتشر شده fa
موضوعات مقاله منتشر شده
نوع مقاله منتشر شده
برگشت به: صفحه اول پایگاه   |   نسخه مرتبط   |   نشریه مرتبط   |   فهرست نشریات