این سایت در حال حاضر پشتیبانی نمی شود و امکان دارد داده های نشریات بروز نباشند
مدیریت بازرگانی، جلد ۵، شماره ۱، صفحات ۶۱-۸۴
عنوان فارسی ارائه الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش
چکیده فارسی مقاله اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می‌گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل‌کننده محیط درونی و بیرونی و پیش‌زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعه‌ی‌ آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب‌نظران شرکت‌های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده‌های پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع‌آوری شدند. یافته‌های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به‌طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول‌آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل‌کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تأثیر عدم‌اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تأئید نشد.
کلیدواژه‌های فارسی مقاله
عنوان انگلیسی Performance Implications of Sales & Marketing Strategy
چکیده انگلیسی مقاله Recently in marketing literature sales function is viewed in a strategic level and recent work elevates sales strategy from a tactical component to a more strategic component. But what is sales strategy and how it affects sales performance in relation to internal and external environment? The aim of this study is to identify sales strategy and moderating effects of internal and external environment and the effects of antecedent of sales strategy (marketing strategy) on sales performance. This study is a mixed research that composites a qualitative and a quantitative methods. The population entails sales managers, marketing managers or other marketing experts of companies in food industries that are members of Tehran stock exchange. The sample volumes in qualitative study were 26 and in quantitative study were 66 people. Analyses of survey and secondary data provide evidence that sales and marketing strategy have positive and meaningful relationships on sales performance while transformational leadership, competitive intensity and technological turbulence were found to exert significant moderating effects on this relationship. Also the moderating effects of demand uncertainty were not found to be significant.
کلیدواژه‌های انگلیسی مقاله
نویسندگان مقاله زهره دهدشتی شاهرخ | dehdashti shahrokh
استادیار، مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبایی، تهران، ایران
سازمان اصلی تایید شده: دانشگاه علامه طباطبایی (Allameh tabatabaii university)

امیرحسین پورحسینی |
دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر مؤسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی، تهران، ایران
سازمان اصلی تایید شده: موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی (Institute for trade studies and research)

نشانی اینترنتی http://jibm.ut.ac.ir/article_35424_c2e4c4e49258ccb079aadcdac0b666b5.pdf
فایل مقاله اشکال در دسترسی به فایل - ./files/site1/rds_journals/1066/article-1066-208418.pdf
کد مقاله (doi)
زبان مقاله منتشر شده fa
موضوعات مقاله منتشر شده
نوع مقاله منتشر شده
برگشت به: صفحه اول پایگاه   |   نسخه مرتبط   |   نشریه مرتبط   |   فهرست نشریات