این سایت در حال حاضر پشتیبانی نمی شود و امکان دارد داده های نشریات بروز نباشند
مدیریت بازرگانی، جلد ۱۴، شماره ۱، صفحات ۱۱۴-۱۴۸
عنوان فارسی شناسایی تأثیر مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی (مورد مطالعه: فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه)
چکیده فارسی مقاله هدف: علی‌رغم تأثیر شایان توجه مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش، فقط تعداد انگشت‌شماری از پژوهش‌های بازاریابی با رویکرد توسعه هوش هیجانی، به بررسی تأثیر مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش پرداخته‌اند. هدف پژوهش حاضر، شناسایی تأثیر مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه است.روش: پژوهش حاضر، در چارچوب رویکرد کیفی و با استفاده از روش تحلیل تم صورت گرفته است. برای استخراج تأثیر مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی با 19 نفر از متخصصان و خبرگان صنعت خرده‌فروشی با استفاده از شیوه نمونه‌گیری هدفمند مصاحبه انجام شده است.یافته‌ها: مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی، در قالب 4 تم اصلی، 15 تم فرعی و 66 مفهوم استخراج شدند. یافته‌ها نشان داد که مؤلفه‌های رفتاری تأثیرگذار روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی عبارت‌اند از: ادراک محیطی (داخلی و خارجی)، مدیریت احساسات، مدیریت استرس و شادکامی.نتیجه‌گیری: عملکرد نیروی فروش بایستی در راستای توسعه هوش هیجانی باشد. عملکرد نیروی فروش با درک نسبی از توانایی‌ها و روحیه‌های افراد و با فهم صحیح از زمان حال و شناخت از هنجارهای یک گروه آغاز می‌شود و با شناخت علایق و سلایق فردی و احترام به ویژگی‌های احساسی دیگران توسعه می‌یابد. نتایج نشان داد با مدیریت استرس و توسعه مهارت لذت از زندگی و تقویت خوش‌بینی و برون‌گرایی، می‌توان به اهمیت نقش هوش هیجانی در توسعه تعاملات انسانی و بهبود روابط متقابل پی برد.
کلیدواژه‌های فارسی مقاله عملکرد نیروی فروش،هوش هیجانی،فروشگاه‌های زنجیره‌ای،تحلیل تم،
عنوان انگلیسی Identification of the Effect of the Behavioral Components on the Sales Force Performance using the Emotional Intelligence Development Approach (Case Study: Refah Chain Stores)
چکیده انگلیسی مقاله ObjectiveDespite the significant effect of the behavioral components on the sales force performance, only a few marketing researchers have examined the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach. The purpose of the present research is to identify the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach in Refah chain stores. MethodologyThe present research applied the thematic analysis method to analyze the gathered qualitative data. To determine the impact of behavioral components on the performance of the sales force using the Emotional Intelligence (EI) development approach, 19 experts and practitioners of the retail industry were interviewed using the purposive sampling method. FindingsThe behavioral components were extracted and categorized into four main themes, 15 sub-theme, and 66 concepts. The findings indicated that the behavioral components affecting the sales force performance through the EI approach included: environmental perceptions (internal and external), management of feelings, stress management, and happiness. ConclusionSales force performance must be in line with emotional intelligence development. It begins with a relative understanding of the individuals’ abilities and morale, understanding the present time correctly, and being aware of the norms of one group. The concept develops through understanding the individual interests and tastes and respecting the emotional traits of others. The achieved results indicated that managing stress and developing the skill of enjoying life as well as improving optimism and extroversion approve the importance of the role of emotional intelligence to develop human interactions and improve mutual relations.
کلیدواژه‌های انگلیسی مقاله عملکرد نیروی فروش,هوش هیجانی,فروشگاه‌های زنجیره‌ای,تحلیل تم
نویسندگان مقاله محمد رضا خوش لفظ |
دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، پردیس بین‌المللی کیش دانشگاه تهران، کیش، ایران.

مجتبی امیری |
دانشیار، گروه مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.

طهمورث حسنقلی پور یاسوری |
استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.

حسین علایی |
استاد، دانشکده مدیریت، دانشگاه امام حسین، تهران، ایران.

نشانی اینترنتی https://jibm.ut.ac.ir/article_87749_5fde63d3f1b1c4d4c156ea3cda007a7f.pdf
فایل مقاله فایلی برای مقاله ذخیره نشده است
کد مقاله (doi)
زبان مقاله منتشر شده fa
موضوعات مقاله منتشر شده
نوع مقاله منتشر شده
برگشت به: صفحه اول پایگاه   |   نسخه مرتبط   |   نشریه مرتبط   |   فهرست نشریات